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文系学部からITベンチャー企業へ進んだ男が考えていること、感じたこと、未来のことなどを書きます。

Webビジネスのパートナー戦略

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こんにちは、穂苅()です。

Webビジネス、SaaSなどの企業では良いプロダクトを作ることは大前提ですが、どのように顧客に届けていくのか、という点がとても大事です。

マーケティングと営業がそれに該当しますが、チャネルとしては直接自社の担当が顧客とやりとりをする他に、パートナー戦略を取るケースも有効です。

顧客にプロダクトを届けていく、という意味合いでのパートナー戦略とは、自社プロダクトとパートナー企業のサービスを組み合わせでシナジーを作り出し、パートナー企業からマーケティング、営業をしていくことです。

販売代理点というと語弊があるかもしれませんが、このモデルはWin-Winで、ベンダーからすれば自社プロダクトを自社が拡大できない企業や領域に広げることができます。いわゆる、カバレッジを増やすというやつです。

一方で、パートナー企業からしても自社のサービスの中に、SaaS等のウェブプロダクトを組み合わせて販売することで付加価値を顧客に提供できるようになります。

例えば、マーケティングオートメーションのSaaSツールであればどのようなパートナー企業がマッチするかというと、

  • マーケティング支援やコンサルティングを提供している企業
  • Web制作会社
  • SIer
  • 広告代理店

などになります。

それぞれ、自社が得意としている領域にマーケティングオートメーションツールを加えることで、例えば単発のWeb制作を請け負っていたWeb制作会社がマーケティング部分まで支援領域を広げ、より多くのお客様や課題を解決することが可能になってきます。

それだけではなく、いわゆるストック型のビジネスモデルを作ることもできるようになります。

ストック型というのは、毎月20万円などの金額で継続的に契約をしながらサービス提供をしていくモデルで、これは経営に取って先が見通しやすくとても健全な状態です。健全に売上を上げるためにはストック型をいかに作っていくのかがポイントだったりします。

また、SIerであれば自社で開発するシステムや扱っている他のシステムと組み合わせて顧客へ提案することができます。IaaSのクラウドソリューションがわかりやすいですが、AWSやMicrosoft Azureのパートナーがそれらのサービスを使って顧客へのシステムを構築し提案している例は多くあります。

その他、サイボウズ社のKintoneは業務で使うアプリを簡単に作れるようなクラウドサービスですが、ここと会計系のSaaSサービスとの連携、名刺管理ツールとの連携などを一緒にサービスとしてパートナー企業が提供すると、顧客にとっての大きな価値を出すことができるようになります。

このように、製品を提供するメーカー側とその商品を使って価値を提供するパートナー側が双方のビジネスを拡大させていくことがウェブビジネスのパートナー戦略でも求められています。

ただし、Webビジネスの場合は、現物が無いケースが多い(無形商材)ため、販売やマーケティングは難易度高めですが。

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